Нам гораздо легче найти общий язык с собеседником, если мы его знаем: кто он по профессии, чем увлекается, есть ли у него семья. Тогда мы понимаем, чем его можно заинтересовать. Так и в бизнесе с продажами. Сложно что-либо продать тому, с кем вы пока не знакомы. Поэтому предпринимателю так важно изучать свою целевую аудиторию (ЦА), составлять детальный портрет своего клиента. Как это сделать и где черпать информацию? Давайте разбираться вместе.База данных…
Если вы уже работаете какое-то время на рынке, у вас есть определенная история продаж, а, следовательно, должны быть данные и хотя бы минимальная информация о потребителях или клиентах. Вы ведь собираете эти данные и сохраняете, не так ли? Если нет, то самое время начать это делать, упорядочить и использовать для увеличения продаж. В следующий раз обещаем рассказать, как из информации получаемой от клиента при заказе выжать максимум для развития продаж. А пока сосредоточимся на портрете клиента.
Итак, получить первую информацию о своих покупателях можно из своей базы данных и истории продаж. Так вы набросаете краткое досье клиента (пол, возраст, география проживания, когда, что и в каких количествах заказывает), которое далее можно расширять дополнительной информацией и рисовать более детальный портрет.
Социальные сети…
Из свое базы данных вы можете выбрать одного лояльного, перспективного клиента (покупал много, часто или на большую сумму). И взять его данные за основу для разработки портрета идеального клиента. Вы можете изучить его страницу в социальных сетях и собрать очень ценную информацию о нем: предпочтения, увлечения, хобби, семья, наличие животных, автомобиля и т.д.
Форумы…
Для более глубокого анализа вы можете обратиться к форумам, на которых обитает ваша аудитория. Предположим, вы — владелец магазина сантехники. В таком случае, вы можете посетить форумы строителей, дизайнеров интерьеров или же любые темы, где обсуждают ремонты. Полученная информация даст вам понимание, на что обращают внимание покупатели при выборе товара, что для них важно и т.д.
Идем в люди…
Вы можете пообщаться с представителями целевой аудитории лично, например, на выставках или презентациях товаров, аналогичных вашему. Просто заговорив с посетителем, вы можете узнать море полезной информации о нем. Задавайте правильные вопросы, и вы будете вооружены целым арсеналом нужных фактов.
Интервью, статьи, опросы…
Собрать хорошую «картотеку» на своих клиентов можно и изучив несколько материалов посвященным предпочтениям, желаниям, интересам вашей аудитории. Например, это могут быть обзоры или другие материалы специальных исследовательских агентств или компаний, которые проводят опросы и анкетирования разных групп населения. Из них можно собрать хорошую подборку статистической информации. Также во всемирной паутине могут встречаться и интервью с представителями ЦА, в которых ваши потребители могут делиться самым сокровенным.
Официальные источники…
Официальные сайты государственных органов тоже могут стать отличным источником полезных данных. Например, сайт государственной службы статистики содержит море полезной информации о бизнесе, населении, доходах и т.п. И ознакомиться с этими данными можно совершенно бесплатно. Не поленитесь и загляните на эти сайты, возможно, вы сможете узнать там много интересного о своих клиентах.
Что делать с полученной информацией?
Пока вы ведете свое «расследование», вы, конечно же, делаете пометки, копируете в отдельную папку все интересные данные об аудитории в один файл или в разные файлы («возраст», «интересы», «особенности покупки» и т.д.). И вот когда ваша папка полна, вы можете приступать к анализу и обработке собранной информации.
Что можно получить в результате анализа? Вы можете использовать такой инструмент, как «портрет идеального клиента». Создайте отдельный файл в удобной для вас программе и детально опишите на основе собранных данных портрет вашего покупателя. Описывать нужно так, как если бы вы описывали, к примеру, своего друга: кто он, чем занимается, что любит, какой он, куда ходит и т.д. Вы даже можете дать имя своему клиенту.
Вы можете обобщить собранную информацию и создать портрет, используя программу Power Point. К характеристикам представителя ЦА, вы можете добавить так же и фото. Визуальный образ тоже облегчит вам работу с портретом в дальнейшем.
Что делать дальше?
Изучения ЦА и разработка портрета покупателя – это стратегический момент, от которого зависят ваши дальнейшие коммуникации с клиентом. Если вы нацелены на долгосрочное развитие, то пропускать его не стоит. Имея портрет идеального клиента, вы сможете более эффективно удовлетворять покупательские потребности своим продуктом, развивать его в нужном русле и таким образом увеличивать продажи.
Надеемся, мы были вам полезны.
[contact-form-7 id=»655″ title=»Форма в шапке»]
