Нам набагато легше знайти спільну мову з співрозмовником, якщо ми його знаємо: хто він по професії, чим захоплюється, чи є у нього сім’я. Тоді ми розуміємо, чим його можна зацікавити. Так і в бізнесі з продажами. Складно щось продати тому, з ким ви поки не знайомі. Тому підприємцю так важливо вивчати свою цільову аудиторію (ЦА), складати детальний портрет свого клієнта. Як це зробити і де черпати інформацію? Давайте розбиратися разом.База даних…
Якщо ви вже працюєте якийсь час на ринку, у вас є певна історія продажів, а, отже, повинні бути дані і хоча б мінімальна інформація про споживачів або клієнтів. Адже ви збираєте ці дані і зберігаєте, чи не так? Якщо немає, то саме час почати це робити, упорядкувати і використовувати для збільшення продажів. Наступного разу обіцяємо розповісти, як з інформації одержуваної від клієнта при замовленні вичавити максимум для розвитку продажів. А поки зосередимося на портреті клієнта.
Отже, отримати першу інформацію про своїх покупців можна зі своєї бази даних і історії продажів. Так ви накидав коротке досьє клієнта (стать, вік, географія проживання, коли, що і в яких кількостях замовляє), яке далі можна розширювати додатковою інформацією та малювати більш детальний портрет.
Соціальні мережі…
З своє бази даних ви можете вибрати одного лояльного, перспективного клієнта (купував багато, часто або на велику суму). І взяти його дані за основу для розробки портрета ідеального клієнта. Ви можете вивчити його сторінку в соціальних мережах і зібрати дуже цінну інформацію про нього: переваги, захоплення, хобі, сім’я, наявність тварин, автомобіля та інше.
Форуми…
Для більш глибокого аналізу ви можете звернутися до форумів, на яких мешкає ваша аудиторія. Припустимо, ви – власник магазину сантехніки. У такому випадку, ви можете відвідати форуми будівельників, дизайнерів інтер’єрів або ж будь-які теми, де обговорюють ремонти. Отримана інформація дасть вам розуміння, на що звертають увагу покупці при виборі товару, що для них важливо та інше.
Йдемо в люди…
Ви можете поспілкуватися з представниками цільової аудиторії особисто, наприклад, на виставках або презентаціях товарів, аналогічних вашому. Просто заговоривши з відвідувачем, ви можете дізнатися море корисної інформації про нього. Задавайте правильні питання, і ви будете озброєні цілим арсеналом потрібних фактів.
Інтерв’ю, статті, опитування…
Зібрати гарну «картотеку» на своїх клієнтів можна і вивчивши кілька матеріалів присвяченим перевагам, бажанням, інтересам вашої аудиторії. Наприклад, це можуть бути огляди або інші матеріали спеціальних дослідницьких агентств або компаній, які проводять опитування та анкетування різних груп населення. З них можна зібрати хорошу добірку статистичної інформації. Також у всесвітній павутині можуть зустрічатися і інтерв’ю з представниками ЦА, в яких ваші споживачі можуть ділитися найпотаємнішим.
Офіційні джерела…
Офіційні сайти державних органів теж можуть стати відмінним джерелом корисних даних. Наприклад, сайт державної служби статистики містить море корисної інформації про бізнес, населення, доходи та ін. І ознайомитися з цими даними можна абсолютно безкоштовно. Не полінуйтеся і загляньте на ці сайти, можливо, ви зможете дізнатися там багато цікавого про своїх клієнтів.
Що робити з отриманою інформацією?
Поки ви ведете своє «розслідування», ви, звичайно ж, робите позначки, копіюєте в окрему папку всі цікаві дані про аудиторію в один файл або в різні файли («вік», «інтереси», «особливості покупки» і т.д. ). І ось коли ваша папка повна, ви можете приступати до аналізу і обробки зібраної інформації.
Що можна отримати в результаті аналізу? Ви можете використовувати такий інструмент, як «портрет ідеального клієнта». Створіть окремий файл в зручній для вас програмою і детально опишіть на основі зібраних даних портрет вашого покупця. Описувати потрібно так, як якщо б ви описували, наприклад, свого друга: хто він, чим займається, що любить, який він, куди ходить і т.д. Ви навіть можете дати ім’я своєму клієнтові.
Ви можете узагальнити зібрану інформацію і створити портрет, використовуючи програму Power Point. До характеристик представника ЦА, ви можете додати так само і фото. Візуальний образ теж полегшить вам роботу з портретом надалі.
Що робити далі?
Вивчення ЦА і розробка портрета покупця – це стратегічний момент, від якого залежать ваші подальші комунікації з клієнтом. Якщо ви націлені на довгостроковий розвиток, то пропускати його не варто. Маючи портрет ідеального клієнта, ви зможете більш ефективно задовольняти купівельні потреби своїм продуктом, розвивати його в потрібному руслі і таким чином збільшувати продажі.
Сподіваємося, ми були вам корисні.
[contact-form-7 id=”655″ title=”Форма в шапке”]
