Правила успішного продажу бізнесу. Що потрібно знати?

Правила успішного продажу бізнесу. Що потрібно знати?

04.06.2015, 11:06

За експертними оцінками, з 10 підприємств, що продаються, тільки 3 в підсумку знаходять нових власників. Продаж бізнесу – нелегкий шлях, на якому господаря може чекати багато підводних каменів і труднощів. Давайте розберемося, як максимально безболісно впоратися з цими труднощами, уникнути поширених помилок і успішно продати свій бізнес.

У статті ми торкнулися деяких важливих моментів цієї процедури і підготували для вас кілька рекомендацій від наших аудиторів і фінансистів.

Один з найважливіших, тривалих і складних етапів продажу бізнесу – це підготовка. Саме від цього кроку буде залежати ефективність і результат угоди.

Крок 1. Поговоримо про ціну

Експерти радять починати з попередньої оцінки бізнесу. В результаті цієї процедури ви будете приблизно розуміти вартість своїх активів, а також виявите місця, які потрібно оптимізувати або поліпшити, щоб цю вартість підвищити. До цього процесу доцільно залучити фахівців, які складуть об’єктивну думку про ціну і поділяться своїми рекомендаціями.

Крок 2. Фінансовий стан бізнесу

Потенційного покупця, безсумнівно, цікавить, які фінансові перспективи чекають його після здійснення угоди. Тому заздалегідь варто подбати про оцінку фінансової звітності підприємства. Вона дає можливість інвесторам познайомитися з фінансовим станом бізнесу, оцінити, наскільки він може бути перспективним і прибутковим. Вся документація, що демонструє показники господарської діяльності, повинна складатися відповідно до законодавчих вимог, бути прозорою, достовірною і зрозумілою.

Як правило, для експертного аналізу фінзвітності залучають аудиторів. Вони оцінюють достовірність, перевіряють на відповідність законодавчим нормам і стандартам. За підсумками аналізу становлять аудиторський звіт, у якому або підтверджують, або спростовують достовірність звітності, а також вказують на неточності та порушення, якщо такі будуть виявлені. Такий документ дасть вам можливість привести звітність в порядок.

Крок 3. Подбайте про документацію

Перед тим, як запускати процес продажу підприємства, перевірте, в якому стані знаходиться юридична документація. Це теж буде впливати на підсумок угоди і вартість самого бізнесу. Правовстановлюючі та дозвільні документи фірми, договори з партнерами, підрядниками, внутрішня документація компанії і т.д., – все має бути в повному порядку. А у потенційного покупця не повинно виникати сумнівів у прозорості та чесності угоди. Якщо самостійно процес аналізу документів зробити немає можливості, ви можете залучити юристів або ж юридичну фірму, які проведуть передпродажний юридичний аудит, виявлять огріхи і допоможуть їх виправити.

Крок 4. А як щодо бізнес-процесів?

Будь-який бізнес складається з набору бізнес-процесів: управлінських, основних і підтримуючих. Бажано, щоб бізнес-процеси вашої компанії були окреслені і зрозумілі як для внутрішніх співробітників, так і для потенційних інвесторів. Тому об’єктивно подивіться на свої процеси. Цілком імовірно, що ви виявите моменти, які можна автоматизувати або оптимізувати. Розуміння бізнес-процесів, їх власників, результатів і показників ефективності значно спростить презентацію бізнесу перед потенційними покупцями і підвищить його вартість.

На цьому етапі ви також зможете перевірити, чи здатний ваш бізнес працювати без вас. Наскільки ефективно у вас налагоджена управлінська функція і делегуються повноваження. Процеси повинні бути налагоджені так, щоб бізнес безболісно і так само продуктивно працював і без вашої участі. Такий бізнес набагато привабливіше для покупця, тому що йому не доведеться налагоджувати все з нуля.

Крок 5. Товар обличчям

Результат будь-якої бізнес-діяльності – продукт або послуга, які приносять власникові або підприємцю прибуток. Тому покупцеві необхідно представити вичерпну інформацію про продукт. Упаковка, презентаційні та рекламні матеріали, дані про займану позиції на ринку і т.д. Вся ця інформація повинна бути презентована потенційному інвестору і оформлена в зрозумілому і зручному вигляді.

Крок 6. Підготовка процесу продажу

На цьому етапі ви повинні продумати всі нюанси самого процесу продажу бізнесу: розробка стратегії продажу, складання презентації бізнесу або інвестиційного меморандуму, комерційних пропозицій, підготовка до переговорів та ін. Ви повинні розуміти, як і через які канали ви будете транслювати повідомлення про продаж, де будете шукати покупців, хто буде проводити переговори, як потрібно розповідати про бізнес, щоб зацікавити покупця. Словом, якщо у вас буде на руках стратегія продажу, вам буде набагато простіше організувати цей процес.

Якщо цей етап здається вам складним для самостійної реалізації, доцільним буде звернутися до консультантів, які допоможуть організувати процедуру максимально ефективно і оперативно.

Чим допоможе дью ділідженс в процесі продажу?

Дуже часто в процесі покупки або продажу бізнесу сторони звертаються до процедури дью ділідженс. Це комплексна оцінка підприємства, виставленого на продаж, яка зачіпає в основному виявлення і опис правових, податкових та фінансових ризиків майбутньої угоди.

В основному в цій процедурі зацікавлені покупці. Тому що подібна оцінка виявляє ризики і допомагає зрозуміти перспективи майбутньої покупки.

Але для продавця вона теж буде корисною. Це можливість уникнути претензій з боку покупця. Так як надані дані будуть офіційно підтверджені експертами.

Детальніше про процедуру дью ділідженс ви можете прочитати в нашій статті «Хто не ризикує, той провів дью ділідженс».

Що ж, ми торкнулися основних кроків, які необхідні для ефективної підготовки продажу бізнесу. Якщо у вас залишилися питання, ви можете задати їх нашим фахівцям. Успішних вам угод!